在剛剛過去的春天里，山東某苗圃的李老板“心很累”，不是因為苗子賣不出去，而是因為苗子發不出去。苗圃常雇用的20個工人里，有7個“告老還鄉”了，挖樹人工費漲到了每株220元。60歲多的王大爺和王大娘顫顫巍巍，一天挖了9株。訂單上的300株苗子一直拖到交貨截止日的第二天才發貨。而馬上要夏季修剪了，李老板又開始嘆氣了。

　　“狼”真的來了

　　“人工成本提高”在苗木界就像“狼來了”喊來喊去好多年，但形勢似乎從未如此緊急。記者所在的行業微信群中，每到春秋兩季，分享最多的信息，一是貨車，二是工人。

　　看起來，這回“狼”真的是來了：園林機械展銷會頻頻舉辦；使用園林機械企業的比例，較幾年前大幅提升；有意向采購，使用園林機械的人群倍增。在這之前，國內市場已經積累了大量園機產品：國外引進的、國內制造的，大的、小的，用電的、耗油的……市場需求增加了，園林機械產品也出現了競爭。

　　縱觀國內做大的園林機械品牌，無論是電機還是配置，獲得國家專利的都不少。而逐步增加的外資、合資企業，既引進了國外技術，也引入了優秀的機械師，針對中國苗圃現狀設計出各種規格、各種規模的機械，產品本身就是核心競爭力自不必說。

　　而在產品實現節能、環保，高效等硬性指標的同時，服務也正成為主導產品選擇的依據。

　　“人車同租”受歡迎

　　以近年來苗圃必用，行情火暴的挖樹機為例，人工與機械的挖樹成本賬誰都會算，對于動輒500畝上千畝的苗圃來說，用挖樹機能省錢的命題是絕對成立的，而對于中小型苗圃來說，花費上百萬元購買挖樹機尚未成為其“必須要”選擇。

　　威斯塔設備租賃有限公司（威威挖樹）是業界有名的挖樹機租賃公司，總經理孟泉對國內市場探索得較早。目前已經探索出了租售結合的市場經營模式，公司針對國內情況推出了大小、功能不同的挖樹機，可租可售。大、中、小型苗圃都能選到適合自己的產品。

　　在威威挖樹租賃設備時，專業的操作人員會隨車一起“出租”，大大減少了學習機械操作的時間，使挖樹效率更高，挖出土球質量更好。

　　記者了解到，在歐洲許多國家，家庭園藝發達，每家都有庭院需要打理。園林機械在國外已形成完善的“共享”模式———就像共享單車一樣，掃碼可用。由于國內苗圃工人操作水平參差不齊，這種共享模式在國內能否實現還未可知，但從市場反應來看，威威挖樹的“人車同租”模式在機械租賃市場上取得了不錯的效果。

　　“包教包會包售后”受追捧

　　濰坊拓普機械制造有限公司是一家中外合資企業，從出口轉向國內市場不到一年的時間里，受到國內多家大型苗圃的青睞，世豐、抬頭等都紛紛與之合作。除了產品質量過關，其技術服務也相當有吸引力。

　　該公司總經理高婷認為，除了國內苗圃布局與國外存在差別，阻撓園林機械在國內進一步發展的因素還在于操作水平。

　　“就是不會用”，去年10月起，高婷走過的苗圃不下100個，她發現，園林機械尤其是進口機械的操作對于傳統工人來說“太過繁瑣”了。機器維護不當還會造成巨大損失，而且一旦機器發生故障，修理周期很長，甚至要等零件從國外發來，誤時誤工。

　　為使機械使用體驗更順暢，拓普已在20余個市、縣建立技術站點，這些技術站點既是代理經銷商，又經過了拓普專業的技術培訓。出售機械時，能實地教授使用方法，平時能及時答疑使用問題，故障時，能第一時間到場維修指導。解決了“售后問題”，苗農大可放心入手。

　　多元化服務企業優勢凸顯

　　“如何解決人工問題”，是苗木企業和機械設備供應商共同關注的話題。使用機械的初衷是解放人力，提高效率。而讓工人更便捷、順暢地操作機械，效率自然也就提高了。

　　據高婷介紹，初入國內市場，重點在調整適應。為了提升客戶體驗，公司銷售產品時對數量進行了控制，以確保每臺賣出的產品都配有完善的售后服務保障。針對每個購買產品的客戶，高婷都會進行回訪，充分吸取使用意見，合理采納、改進。“讓一線工人使用順手，便捷，是園林機械的最終目標。而當市場實現對產品的認同后，向市場做進一步的推廣也就水到渠成了。”高婷說。

　　除了使用便捷，使用者與苗圃方更關注的還有安全問題。我國的園林機械應用時間不長，規范使用理念尚未普及。關于林業機械安全雖然有多項國家標準，但標準設立不高，使用中存在隱患。

　　園林機械的使用者大多是農民，使用中“野蠻操作”的現象太多，高婷就有幾個親戚朋友因為工具使用不當而受了傷。要達到真正的生產安全，加強人員培訓是一方面，另一方面，機械本身也要設置安全裝置，確保零件牢固不輕易脫落更為重要。這就又回到了技術層面，匠心很重要。

　　人工成本提高促使機械化發展是大勢所趨，但不可否認，大型園林機械造價高、操作復雜、維護成本高、閑置時間長等特性依然存在。由此，那些有針對性地提供多元化服務的機械企業，在擴張國內市場份額時，優勢將更加明顯。

近幾年，威威挖樹的機器所到之處總能引起關注，無論租賃還是出售市場都不錯。圖為威威挖樹的專業操作人員在進行挖樹演示。

針對客戶建議，拓普機械在不斷改良產品，圖為新一代多功能修剪車組裝現場。

山東濟寧江北園林采購了拓普機械的多功能修剪機，兩名技術員在指導客戶（中）使用。