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　　隨著盆花產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各地市場逐漸涌現(xiàn)出一批成熟的經(jīng)銷商。雖然目前盆花經(jīng)銷競爭激烈、利潤漸薄，但有的經(jīng)銷商依然經(jīng)營得有聲有色。細探究，不難發(fā)現(xiàn)他們成功背后的一些特點。

　　把握市場擴規(guī)模

　　“現(xiàn)在，經(jīng)銷一盆花的利潤就兩塊錢，只能做量。”“這幾年，我每年總的利潤差不多，但銷量基本每年增長30%到50%。”做大經(jīng)銷規(guī)模，是目前有實力的經(jīng)銷商應對市場的普遍做法，這對經(jīng)銷商提出了更大的考驗，不同時期貨源的檔次、數(shù)量以及經(jīng)營的品種，無不需要細細推量定奪。定奪的依據(jù)一靠歷年對市場銷售季節(jié)性變換規(guī)律的掌控，二靠不停歇地對生產(chǎn)和市場需求的關注，目光也不局限在自己所在區(qū)域，而是對經(jīng)營產(chǎn)品全國市場行情的了解。從事花卉經(jīng)銷15年的山東青州黃樓萬紅花卉交易中心魯花苑花卉園藝場總經(jīng)理單連娟告訴記者，多年的經(jīng)營使她認識了不少花卉同行業(yè)者，但她現(xiàn)在每年幾乎都還要花兩三個月的時間去各地拜訪朋友，包括盆花生產(chǎn)商、種苗商和各地市場的經(jīng)銷大戶。通過與這些朋友交流，她對自己經(jīng)銷的品種有多大的生產(chǎn)量基本做到了心中有數(shù)。

　　在了解市場的同時，跟生產(chǎn)商合作的形式也趨向成熟和多樣化。一些盆花經(jīng)銷商聯(lián)合其他幾個城市的經(jīng)銷商一起組成了一個團隊，大家相約一起去各個基地看貨，對于質(zhì)量和數(shù)量合適的貨源，他們就一起包銷下來。由于個人能力有限，通常包銷不了一個生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，而通過抱團的方式可以確保一個城市就一家經(jīng)銷商賣同一生產(chǎn)商的貨，市場就不容易亂了。此舉不僅在很大程度上避免了同一市場的“串貨”現(xiàn)象，而且也方便了各地經(jīng)銷商互相交流信息，擴大信息來源，讓經(jīng)銷商多方受益，同時也為部分生產(chǎn)商減輕了銷售壓力。

　　大事小事講誠信

　　講誠信才能謀求長遠發(fā)展，這是很多經(jīng)銷商都意識到的一點，既對自己的客戶，也對合作的生產(chǎn)商。如經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間，回款信譽是雙方合作最重要且最敏感的一點，也是保持穩(wěn)定合作的基礎。單連娟從業(yè)15年，一直以不拖欠一家生產(chǎn)企業(yè)的回款為原則。有時候因為政府大訂單的貨款不能及時到賬，給生產(chǎn)商的回款緊張了，她就向親戚朋友借錢，將回款在說定的時間內(nèi)打入生產(chǎn)商的賬戶。“花卉圈其實很小，拖欠一家的貨款，往往會讓其他供貨商害怕。我要讓自己的供貨商在回款問題上沒有‘想法’。”單連娟說。記者了解到，目前她的大部分供應商都已經(jīng)合作8年以上。

　　除了回款這件大家都看重的大事外，但凡經(jīng)營得不錯的經(jīng)銷商也十分看重小事上的誠信。一些經(jīng)銷商常常為眼前的一點利益而少了回頭客，例如客戶已經(jīng)訂好貨還沒有提貨，有的經(jīng)銷商覺得隨市場變換價格是很正常的事，但這往往讓客戶覺得被人將了一軍，更有甚者隨意更換客戶選好的貨，從中謀點蠅頭小利。無論是變價格還是換貨，這些不誠信的做法都是部分經(jīng)銷商目光短淺的表現(xiàn)，其實開發(fā)一個新客戶的投入往往要超出老客戶的維護成本。

　　投資宣傳推產(chǎn)品

　　據(jù)了解，以往很少有經(jīng)銷商肯出資給生產(chǎn)商做宣傳。隨著花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，行業(yè)中同類產(chǎn)品逐漸增多。在區(qū)域獨家經(jīng)營模式逐步成熟及經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間合作進一步深入的基礎上，一些經(jīng)銷商開始介入到產(chǎn)品的宣傳。經(jīng)銷商和生產(chǎn)商共同推廣產(chǎn)品的做法開始在各地市場出現(xiàn)。

　　青州春芳花卉園藝公司從事大花蕙蘭經(jīng)銷十余年，今年公司開始與云南英茂花卉產(chǎn)業(yè)有限公司合作，春芳公司負責人王林春把英茂公司的產(chǎn)品帶到了青州花卉博覽會上進行展示，并且在展位上制作了介紹英茂公司的展板，通過介紹生產(chǎn)企業(yè)來宣傳產(chǎn)品。青州魯花苑花卉園藝場目前是四川仙龍生物技術有限公司北方市場的經(jīng)銷商，單連娟自己出資在市場外制作了產(chǎn)品宣傳的廣告板，至今已經(jīng)投入兩三萬元。這些做法無疑能使產(chǎn)品在區(qū)域市場中更好地推廣。